La fórmula para calcular el CAC no te salva en las juntas
Autor: Adrian Solca ·
Eso me escribió una alumna en la encuesta de cierre de la primera edición de Arquitectura de Decisiones. No fue la única. Con otras palabras, la misma petición se repitió en las respuestas abiertas: más casos prácticos de métricas, métricas aterrizadas en
Eso me escribió una alumna en la encuesta de cierre de la primera edición de Arquitectura de Decisiones. No fue la única. Con otras palabras, la misma petición se repitió en las respuestas abiertas: más casos prácticos de métricas, métricas aterrizadas en un ejemplo de la vida real, salas chicas para probar ejercicios rápidos y equivocarse con retroalimentación.
Lo curioso es dónde apareció. Respondieron 18 personas y las 18 calificaron su satisfacción con 5 de 5, que es el tipo de dato que te dan ganas de enmarcar, pero el módulo que más valoraron fue Métricas (11 de 18 lo eligieron como el más valioso), y fue justo ahí donde más gente pidió práctica.
Al principio me pareció una contradicción. Después entendí que era lo más lógico del mundo.
La fórmula es la parte fácil. El costo de adquisición se calcula dividiendo lo que gastas en atraer clientes entre los clientes que llegan, y cualquiera lo aprende en una tarde. El lifetime value tiene su fórmula, el churn tiene la suya, y en una sesión de dos horas te las explico todas con ejemplos.
Lo que no te puedo dar en una explicación es la experiencia de pararte frente a alguien que puede decirte que no, decir un número en voz alta y sostenerlo cuando te lo cuestionan. Otra alumna lo dijo mejor que yo: a veces usar el número da nervio.
Esto se parece más a manejar que a estudiar para un examen. Puedes saberte el reglamento completo y aun así frenar de golpe la primera vez que alguien se te cierra en el Periférico. El reglamento ayuda, pero lo que te hace buen conductor son las horas detrás del volante, de preferencia en un estacionamiento vacío antes de salir a la calle.
En la primera edición di mucho reglamento y poco “estacionamiento”. La encuesta me lo dijo clarito.
Un estacionamiento para esta semana
Aunque no vayas a tomar el curso, te dejo el ejercicio que más me ha servido para quitarle el nervio al número.
Toma una decisión de Diseño que tengas que defender pronto. Antes de abrir la presentación, escríbela en cuatro líneas: cuánto cuesta no hacerla, cuánto ahorra o acelera (con una cifra y una fecha), qué riesgo reduce y qué supuestos estás haciendo. Los números pueden ser estimados, siempre que los marques como hipótesis. (Esto es algo que puedes hacer con tu herramienta de Inteligencia Artificial de confianza)
Luego practica presentarlas o discutirlas a alguien que no sea diseñador. Tu pareja, una amiga que trabaje en finanzas, quien sea. Pídele que te pregunte «¿y de dónde sacaste ese número?». Si la pregunta te tumba, ya sabes qué tienes que trabajar antes de la junta de verdad, y lo descubriste en un lugar donde equivocarte no cuesta nada.
De las cuatro líneas escribí más a fondo en otro artículo. Aquí lo que importa es la segunda parte: decirlo, practicarlo, fallar en un espacio seguro, antes del momento de la verdad frente al tomador de decisión.
Qué cambia en la segunda edición
La encuesta trajo dos peticiones más. Tres personas me pidieron cuidar el tiempo, porque a veces la conversación se comía la sesión. Y dos pidieron repetir en más sesiones el ejercicio rápido en parejas de la primera clase.
Así que rearmé el curso alrededor de la práctica:
Un ejercicio en cada sesión, con su tiempo protegido. Son ocho, de 25 a 30 minutos, en grupos, tríos o parejas según lo que toque practicar. Si una sesión se aprieta, lo que se recorta es teoría, no el ejercicio. En la de unit economics, por ejemplo, cada grupo recibe la hoja de datos de una empresa, calcula si su LTV:CAC es sano y estima cuánto dinero vale recuperar cinco puntos de abandono. Lo que entregan es una sola línea: «Esta empresa pierde $___ al mes porque ___».
Un caso que resuelvo frente a ustedes. Presta+, una fintech ficticia, atraviesa las ocho sesiones. En varias les muestro mi propia resolución, y en la última ven su Plan de Intervención completo, con números.
Primero en el caso de práctica, luego en el tuyo. Cada ejercicio se repite con el caso real de tu trabajo que eliges en la primera sesión. Para la octava ya lo diagnosticaste, le pusiste números y lo dijiste en voz alta varias veces.
Seis criterios de qué hace que un plan esté listo, desde el primer día. Que el diagnóstico nombre un cuello de botella, que el objetivo tenga número y plazo, que el pitch cuantifique el costo de no actuar, y tres más. En la última sesión, un board de tres compañeros (CFO, CPO y un escéptico) evalúa tu plan contra esos seis.
La estructura es la misma: cuatro módulos, ocho sesiones en vivo y un Plan de Intervención como entregable.
Arranca el lunes 23 de noviembre, lunes y miércoles de 6 a 8 PM (CDMX). Con el código SOLCA30 queda en $4,060 MXN en lugar de $5,800, hasta el domingo 8 de noviembre. Si lo que te falta es practicar antes de la junta de verdad, aquí está el estacionamiento para que practiques todo lo que quieras.